KPI

Malej firme stačí šesť čísel: počet dopytov za mesiac, cena za dopyt, uzatváracia úspešnosť, priemerná hodnota zákazky, náklad na získanie zákazníka a podiel dopytov z odporúčaní. Zmestia sa do jednej tabuľky na jednu obrazovku. Sledovať ich má ten, kto rozhoduje o rozpočte, nie ten, kto robí reklamu. Vyhodnocuje sa raz mesačne, v ten istý deň, aj keď je mesiac slabý. Práve slabé mesiace sú tie zaujímavé.

Výrobná firma s nami točila štyri videá ročne a ako KPI si zvolila počet zhliadnutí. Čísla rástli a dopyty nie. Keď sme metriku vymenili za počet ľudí, ktorí video dopozerali a potom otvorili stránku so službou, ukázalo sa, že fungujú dve videá z ôsmich. Rozpočet sa nezvýšil, len sa presunul. Vanity metriku odhalíte jednou otázkou: čo urobím inak, keď sa toto číslo zajtra zdvojnásobí?

Na meranie stačí GA4, správne označené odkazy z kampaní, tabuľka a jedna otázka v dopytovom formulári v znení „odkiaľ o nás viete“. Platený nástroj vám nepovie nič navyše, kým nemáte objem dát. Od vás potrebujeme prístup do analytiky, čísla z fakturácie a človeka, ktorý raz mesačne doplní uzatváracie údaje z obchodu. Bez tej poslednej veci máte polovicu obrázka a tá polovica klame.

Najčastejší prešľap ide opačným smerom: pätnásť KPI v mesačnom reporte. Keď ich máte pätnásť, žiadne z nich nesledujete poriadne a report sa zmení na rituál, ktorý nikto nečíta. Držte sa troch až šiestich. A buďme úprimní, časť marketingu sa presne zmerať nedá. Brand, odporúčania, to, že si vás niekto zapamätal z veľtrhu. Kto tvrdí, že to zmeria na desatiny, buď klame, alebo vám predáva nástroj.

V našich tabuľkách má každé KPI vedľa seba prázdny stĺpec s názvom „čo s tým“. Ak tam po troch mesiacoch nikto nič nenapísal, riadok vyhadzujeme. Znie to tvrdo, ale tabuľka sa tým udrží živá. Vyskúšajte to na svojom reporte ešte tento mesiac: pri každom čísle si napíšte jednu vetu o tom, čo by ste urobili, keby kleslo o tretinu.