Marketingová stratégia pre malú firmu nemusí mať šesťdesiat strán, ktoré nikto neotvorí. Stačí jedna A4, na ktorej je jasne napísané komu predávate, prečo si vyberú práve vás a kde ich oslovíte. V tomto článku vám ukážeme presne ten rámec, ktorý používame s klientmi namiesto hrubých dokumentov, aby ste si stratégiu vedeli spísať za jedno popoludnie a hneď podľa nej konať.
V skratke
- Marketingová stratégia je rozhodnutie, komu predávate a prečo si vyberú vás, nie zoznam kanálov ani kalendár príspevkov.
- Podľa prieskumu State of Marketing Strategy od CoSchedule (2022) sú marketéri s písomne zdokumentovanou stratégiou o 414 percent častejšie úspešní než tí, čo ju majú len v hlave.
- Malej firme stačí stratégia na jednu A4 so šiestimi bodmi: komu, prečo my, kde, čo, za koľko a ako meráme. Celý rámec nájdete nižšie.
- Bežný benchmark hovorí, že malé firmy dávajú na marketing zhruba 5 až 10 percent obratu. Podstatnejšie než suma je, či ide na jeden kanál poriadne, alebo na päť naraz odfláknuto.
- Šesťdesiatstranové stratégie od veľkých agentúr končia v šuflíku, lebo sa podľa nich nedá konať. Kratší dokument, ktorý naozaj používate, poráža hrubší, ktorý len leží.
- Stratégiu nerobte, ak ešte len hľadáte, čo predávate. Vtedy je predčasná a peniaze na ňu sú vyhodené.
Čo je marketingová stratégia pre malú firmu?
Je to jedno rozhodnutie: komu chcete predávať a prečo by si mali vybrať vás namiesto konkurencie. Všetko ostatné, kanály, príspevky, reklama, sú až dôsledky tohto rozhodnutia. Ak ho nemáte spravené, robíte marketing naslepo a striedate taktiky podľa toho, čo práve funguje niekomu inému.
Väčšina malých firiem si mýli stratégiu s aktivitou. Založia Instagram, spustia reklamu, vydajú leták a myslia si, že majú marketing. Majú kanály, ale nemajú smer. Podľa marketingovej stratégie firmy na Podnikajte.sk sú základom dve veci: poznať svoj jedinečný predajný argument a nastaviť si merateľné ciele. Bez nich je každý príspevok len výstrel do tmy.
Dobrá správa je, že stratégia sa oplatí aj napriek úsiliu, ktoré do nej dáte. Podľa prieskumu State of Marketing Strategy od CoSchedule z roku 2022 sú marketéri, ktorí si stratégiu písomne zdokumentujú, o 414 percent častejšie úspešní než tí, čo ju nosia len v hlave. To je obrovský rozdiel za pár hodín práce.
Prečo väčšina stratégií skončí v šuflíku?
Lebo sú príliš dlhé na to, aby sa podľa nich dalo konať. Poznáme to z druhej strany. Klient nám ukáže šesťdesiatstranovú stratégiu, za ktorú zaplatil veľkej agentúre, a keď sa spýtame, čo z nej reálne robí, nastane ticho. Dokument je krásny, plný grafov a person, ale v pondelok ráno vám nepovie, čo máte natočiť.
Dlhý dokument dáva pocit dôkladnosti, lenže marketing sa nerobí čítaním, robí sa konaním. My preto s klientmi staviame stratégiu tak, aby sa zmestila na jednu stranu a visela nad stolom. Keď ju vidíte každý deň, používate ju. Keď je v priečinku na disku, zabudnete na ňu do týždňa. Rovnako pristupujeme aj k tomu, ako pracujeme na projektoch: radšej jasný smer a rýchla akcia než dokonalý plán, ktorý sa nikdy nespustí.
Ako vyzerá marketingová stratégia na jednu A4?
Šesť otázok, na každú jedna až dve vety. Vezmite si prázdny papier a odpovedzte popporadí. Keď skončíte, máte stratégiu, ktorú zvyšok tímu pochopí za minútu.
- Komu predávame. Jeden konkrétny typ zákazníka, nie všetci. Radšej majiteľ reštaurácie v Bratislave než vágne firmy a ľudia.
- Prečo my. Jedna veta, prečo si vyberú vás. Ak sa dá dosadiť meno konkurencie, nie je to argument. Hľadajte to, čo viete povedať len vy.
- Kde ich oslovíme. Jeden, maximálne dva kanály, kde váš zákazník naozaj je. Nie všetky siete naraz.
- Čo im ukážeme. Dva až tri formáty obsahu, ktoré viete udržať dlhodobo. Radšej jeden dobrý formát každý týždeň než päť nárazovo.
- Za koľko. Mesačný rozpočet peňazí aj času. Aj nula eur je odpoveď, len potom počítajte s hodinami.
- Ako meráme. Jedno alebo dve čísla, ktoré sledujete. Dopyty, rezervácie, predaje. Nie lajky.
To je celé. Ak vám niektorá odpoveď trvá dlhšie než dve vety, väčšinou to znamená, že ešte nemáte jasno, a práve to je najcennejší výstup celého cvičenia. Keď tento papier máte, výber konkrétnych formátov ako videa na sociálne siete je už len detail, ktorý z neho vyplýva.
Koľko investovať do marketingu?
Bežný benchmark hovorí, že malé firmy dávajú na marketing zhruba 5 až 10 percent obratu, pri raste aj viac. Je to orientačné číslo, nie zákon. Firma, ktorá práve začína a potrebuje sa zviditeľniť, kľudne dá aj pätnásť percent, zabehnutá firma so stálymi zákazníkmi si vystačí s menej.
Dôležitejšie než suma je jej sústredenie. Tisíc eur mesačne na jeden kanál, ktorý ovládate, prinesie viac než tá istá tisícka rozdrobená na päť kanálov, kde ste všade priemerní. To isté platí pri rozhodovaní medzi budovaním značky a výkonom: malá firma väčšinou nemá rozpočet na oboje naraz, tak si musí vybrať podľa toho, či potrebuje predaje dnes, alebo meno o rok. A ak neviete, kam peniaze nasmerovať, je to signál, že vám chýba práve tá stratégia z predchádzajúcej sekcie, nie rozpočet.
Kedy marketingovú stratégiu radšej neriešiť?
Keď ešte len hľadáte, čo vlastne predávate a či to niekto chce. V úplných začiatkoch je stratégia predčasná, lebo nemáte na čom stavať. Vtedy je lepšie hovoriť s prvými zákazníkmi, skúšať a počúvať, než písať plán o trhu, ktorému ešte nerozumiete. Stratégia dáva zmysel vo chvíli, keď máte produkt, ktorý sa aspoň trochu predáva, a chcete to zopakovať vo väčšom.
A buďme úprimní aj o sebe: ak máte plné ruky práce z odporúčaní a nestíhate, možno teraz nepotrebujete marketing, ale kapacitu. Stratégia vám prinesie viac dopytov, no ak ich nemáte komu odovzdať, len vytvoríte frustráciu na oboch stranách. Vieme to povedať, aj keď nás to pripraví o zákazku, lebo dlhodobo je lepšie mať klienta, ktorý je na rast naozaj pripravený.
Časté otázky
Ako dlho trvá napísať marketingovú stratégiu?
Ak ide o rámec na jednu A4, ktorý sme opísali vyššie, zvládnete ho za jedno sústredené popoludnie. Ťažšia časť nie je písanie, ale rozhodovanie, komu predávate a prečo práve vy. Keď máte v tomto jasno, samotné spísanie je otázka hodiny. Rozsiahla stratégia od agentúry trvá týždne, no pre malú firmu ju väčšinou nepotrebujete.
Potrebuje malá firma vôbec marketingovú stratégiu?
Áno, ale malú a praktickú. Bez nej míňate peniaze aj čas naslepo a striedate taktiky podľa nálady. Nemusí byť dlhá, stačí jasné rozhodnutie o zákazníkovi, odlíšení a kanáloch. Práve malá firma s obmedzeným rozpočtom potrebuje smer najviac, lebo si nemôže dovoliť plytvať na päť kanálov naraz.
Aký je rozdiel medzi marketingovou stratégiou a plánom?
Stratégia je rozhodnutie komu a prečo, plán je rozpis čo a kedy. Stratégia odpovedá na otázku, prečo robíte marketing práve takto, plán hovorí, aký príspevok vyjde v utorok. Bez stratégie je plán len zoznam úloh bez smeru. Najprv teda rozhodnutie, potom kalendár, nikdy naopak.
Oplatí sa na stratégiu najať agentúru?
Prvý rámec na jednu A4 zvládnete sami a odporúčame začať práve tak, lebo nikto nepozná vašich zákazníkov lepšie než vy. Agentúra sa oplatí, keď potrebujete pohľad zvonka, chcete stratégiu previesť do konkrétnej produkcie, alebo vám chýba čas na jej realizáciu. Nekupujte si však hrubý dokument, kupujte si smer a ruky, ktoré ho spravia.
Ak si chcete svoju A4 prejsť s niekým, kto denne vidí, čo malým firmám funguje a čo nie, ozvite sa nám. Pozrieme sa na ňu spolu a povieme vám narovinu, kde by sme šli inak, aj keby ste zvyšok robili sami. Napíšte nám cez kontakt.
